1. Vì sao phòng kinh doanh nên sử dụng OKR?
OKRs (Mục tiêu và Kết quả then chốt) là công cụ giúp các nhóm bán hàng xác định những mục tiêu đầy tham vọng và mang tính hợp tác cao. Với việc tập trung vào kết quả cuối cùng, OKRs trong lĩnh vực bán hàng hướng đến những sáng kiến có tác động mạnh mẽ, thay vì chỉ chú trọng vào số lượng. Nhờ đó, các nhóm bán hàng có thể làm việc một cách tập trung và có định hướng rõ ràng hơn, từ đó đạt được nhiều thành tựu hơn với ít nguồn lực hơn.
Bài viết này sẽ đi sâu vào những lợi ích của OKRs trong bán hàng, cách thiết lập OKRs hiệu quả cho nhóm bán hàng, cùng với các ví dụ cụ thể về OKRs trong lĩnh vực này.
2. Vì sao nên sử dụng OKR trong lĩnh vực bán hàng?
Đội ngũ kinh doanh giữ vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy sự tăng trưởng của công ty nhờ vào việc tạo ra doanh thu. Để đạt được mục tiêu này, nhân viên bán hàng thường phải hoàn thành các chỉ tiêu doanh số cá nhân song song với mục tiêu doanh thu chung của công ty. Những chỉ tiêu này có thể được phân chia cụ thể hơn theo cấp bậc, khu vực địa lý hoặc ngành nghề, giúp mỗi nhân viên có định hướng rõ ràng trong công việc của mình.
⭐ Đặc biệt hơn rằng, áp dụng OKRs vào lĩnh vực bán hàng còn mang đến một góc nhìn mới khi các Mục tiêu và Kết quả then chốt không nhất thiết phải gắn liền với mục tiêu doanh số cá nhân. Theo quy tắc chung về OKR, nếu bạn đạt 100% cho mọi mục tiêu, điều đó có thể cho thấy bạn chưa đặt ra tham vọng đủ cao và các mục tiêu của bạn chưa đủ thách thức.
Điều này tạo ra sự khác biệt lớn so với cách làm truyền thống trong các đội nhóm kinh doanh. Bởi vì thông thường, khi nhân viên đạt chỉ tiêu doanh số, họ sẽ được thưởng ngay. Tuy nhiên với OKRs, việc gắn liền chính sách khen thưởng vào tỉ lệ hoàn thành OKRs lại không được khuyến khích. Vì bản chất của OKR là đặt ra những mục tiêu cần nhiều nỗ lực để hoàn thành, thậm chí có thể vượt quá khả năng thông thường.
Bên cạnh đó, ta còn thấy rằng tinh thần "làm việc vượt trội" của OKRs mang đến cả thách thức và cơ hội cho các đội nhóm kinh doanh. Khi sử dụng OKRs, các đội nhóm cần tập trung vào hiệu suất thực tế thay vì chỉ "làm đẹp" số liệu bằng các kết quả đầu ra (ví dụ: số lượng cuộc gọi) để dẫn đến nhiều đánh giá chưa chính xác về hiệu suất (ví dụ: số lượng giao dịch và doanh thu định kỳ hàng năm - ARR).
3. Lợi ích khi áp dụng OKR vào lĩnh vực bán hàng
Để bán hàng hiệu quả, cần có sự kết hợp giữa kế hoạch làm việc rõ ràng và tinh thần sẵn sàng đón nhận thử thách. OKR giúp các đội ngũ bán hàng xác định mục tiêu rõ ràng (đi kèm với các kết quả cụ thể) và tìm ra điểm cân bằng giữa các chỉ số đầu vào và đầu ra. Ví dụ, khi đặt ra một mục tiêu bán hàng đầy tham vọng, nhân viên cần nỗ lực để đạt được những kết quả chính yếu.
⭐ Tuy nhiên, chỉ tập trung vào tinh thần "làm nhiều hơn" không phải lúc nào cũng mang lại thành công khi áp dụng OKR bán hàng. Thay vào đó, đội nhóm cũng cần chú trọng vào chất lượng và hiệu quả của từng hành động.
Để đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ thì việc theo dõi và giám sát các chỉ số KPI là vô cùng quan trọng. Những chỉ số này giúp đánh giá hiệu quả của OKR trong tổ chức bán hàng. Chẳng hạn, nếu quá tập trung vào tăng số lượng khách hàng tiềm năng, liệu điều này có ảnh hưởng đến tỷ lệ giữ chân khách hàng hay không?
OKR bán hàng cung cấp những thông tin cần thiết để đội ngũ của bạn trả lời những câu hỏi như vậy và liên tục điều chỉnh chiến lược.
4. Thiết lập OKR cho đội ngũ bán hàng và những lưu ý quan trọng
Các chỉ số bán hàng truyền thống như số lượng cuộc gọi/email, doanh số hàng quý hay chi phí thu hút khách hàng (CAC) tuy quan trọng nhưng thường thiếu tính định hướng. Trong khi đó, OKR (Mục tiêu và Kết quả then chốt) giúp đội ngũ bán hàng liên kết những chỉ số này với một mục tiêu lớn hơn, mang lại ý nghĩa chiến lược rõ ràng.
Việc xây dựng OKR bán hàng phụ thuộc vào quy mô, giai đoạn phát tri ển và cơ cấu tổ chức. Mỗi doanh nghiệp cần xác định ưu tiên phù hợp trong từng giai đoạn. Ví dụ:
👉 Startup mới gọi vốn có thể tập trung vào tăng trưởng doanh thu.
👉 Doanh nghiệp lớn có thể dùng OKR để cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng nếu đang gặp vấn đề.
Lưu ý quan trọng khi áp dụng OKR bán hàng:
Không nên gắn OKR với lương thưởng hay đánh giá cá nhân, vì điều này có thể mang đến ảnh hưởng tiêu cực như nhân viên đặt mục tiêu thấp hoặc lạm dụng hệ thống. Thay vào đó, nên áp dụng OKR ở cấp độ đội nhóm hoặc đơn vị kinh doanh.
Mô hình "trục chính và các nhánh liên đới" là cách hiệu quả để triển khai OKR:
Trục chính là OKR tổng thể của bộ phận bán hàng, tập trung vào các mục tiêu lớn như doanh thu, quản lý hoặc hỗ trợ khách hàng.
Các nhánh liên đới là các cá nhân hoặc nhóm chức năng, có thể có OKR riêng (hoặc không) để hỗ trợ mục tiêu chung.
Bằng cách này, OKR sẽ trở thành công cụ đắc lực giúp đội bán hàng hoạt động hiệu quả và gắn kết hơn với tầm nhìn của doanh nghiệp.
5. Các trọng tâm chính khi xây dựng OKR bán hàng
Để xây dựng OKR hiệu quả cho đội nhóm bán hàng, doanh nghiệp cần xác định rõ các lĩnh vực trọng tâm. Dưới đây là 5 nhóm OKR phổ biến nhất:
OKR tăng trưởng doanh thu: Tập trung vào các chỉ số về doanh số, giá trị đơn hàng
OKR quản lý hoạt động bán hàng: Tập trung vào hiệu suất làm việc của đội sales, quy trình bán hàng
OKR quản lý đội ngũ SDR: Tập trung vào Sales Development Representative - các nhóm tạo lead và chăm sóc khách hàng tiềm năng
OKR hỗ trợ bán hàng: Tập trung vào công cụ, tài liệu và nguồn lực hỗ trợ đội sales
OKR bán hàng qua kênh đối tác: Tập trung vào hiệu quả hợp tác với các đối tác phân phối
Bạn có thể tham khảo các ví dụ chi tiết về OKR cho từng nhóm ở phần tiếp theo.
6. Các ví dụ về OKRs bán hàng
6.1 - OKRs bán hàng: Tập trung vào khía cạnh doanh thu
VÍ DỤ 1
Mục tiêu: Đạt doanh thu quý 10 triệu USD
Kết quả then chốt:
Mở rộng thành công thị trường châu Á - Thái Bình Dương (APAC) với 1 triệu USD doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) mới
Đạt hơn 30% doanh thu mới từ bán chéo/bán nâng cấp cho khách hàng hiện tại
Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (SQL) sang cơ hội kinh doanh lên 11%
Rút ngắn chu kỳ bán hàng từ 32 ngày xuống còn 15 ngày
VÍ DỤ 2
Mục tiêu: Tạo nguồn đơn hàng mới Kết quả then chốt:
Tạo 12 triệu USD từ nguồn khách hàng mới
Tạo 4 triệu USD từ mở rộng khách hàng hiện có
Thực hiện trung bình 7 buổi demo sản phẩm mỗi tuần cho mỗi nhân viên bán hàng
VÍ DỤ 3
Mục tiêu: Tuyển dụng nhân tài hàng đầu cho đội bán hàng Kết quả then chốt:
Tuyển 10 đại diện kinh doanh (AE) mới trước cuối tháng 1
Tuyển 20 nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) mới trước cuối tháng 1
Tuyển 5 quản lý bán hàng mới trước cuối tháng 1
Duy trì tỷ lệ 4:1 giữa số ứng viên được mời phỏng vấn và số vị trí cần tuyển
VÍ DỤ 4
Mục tiêu: Trở thành đơn vị bán hàng tốt nhất trong lĩnh vực Kết quả then chốt:
Triển khai nền tảng đào tạo mới với 3 module đào tạo được cung cấp thành công
Tổ chức thành công 3 buổi đào tạo bán hàng kết hợp ăn trưa hàng tuần
Phỏng vấn và lựa chọn 3 phương pháp đào tạo bán hàng mới để triển khai trong quý tới
Thực hiện khảo sát ẩn danh hàng tháng với SDR và AE để thu thập phản hồi
6.2 - OKRs bán hàng: Tập trung vào khía cạnh quản lý bán hàng
VÍ DỤ 1
Mục tiêu: Tăng trưởng doanh số khu vực miền Trung Kết quả then chốt:
Phát triển 50 cơ hội kinh doanh chất lượng từ các khách hàng chiến lược
Triển khai thành công 10 đại lý phân phối mới tập trung tại khu vực miền Trung
Áp dụng chương trình khuyến khích bán hàng (SPIF) giúp 70% nhân viên đạt chỉ tiêu tại miền Trung
VÍ DỤ 2
Mục tiêu: Cải thiện doanh số tại Nam Mỹ Kết quả then chốt:
Ký hợp đồng 30 khách hàng mới với doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) trên 20,000 USD tại Nam Mỹ
Triển khai 1 chương trình đào tạo bán hàng mới cho đội ngũ Nam Mỹ
Nhận được 10 đánh giá 5 sao từ khách hàng sẵn sàng làm đối tác tham chiếu
6.3 - OKRs bán hàng: Tập trung quản lý đội ngũ SDR
VÍ DỤ 1
Mục tiêu: Áp dụng thành công quy trình bán hàng qua mạng xã hội cho đội ngũ SDR Kết quả chính:
Tạo ra 75 khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn (SQL) gửi cho đội ngũ bán hàng
Tạo nguồn khách hàng tiềm năng trị giá >185,000 USD thông qua các kỹ thuật bán hàng trên mạng xã hội
Đào tạo thành công 5 SDR về phương pháp bán hàng mạng xã hội
VÍ DỤ 2
Mục tiêu: Vượt 50% chỉ tiêu nguồn khách hàng quý Kết quả chính:
Tạo ra 150 khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn
Tạo nguồn khách hàng tiềm năng trị giá 500,000 USD trước cuối Quý 3
VÍ DỤ 3
Mục tiêu: Tăng doanh thu bán thêm và bán chéo Kết quả chính:
Thăng chức 3 SDR lên vị trí Quản lý tài khoản (phụ trách bán hàng cho khách hiện tại)
Tăng 40% doanh thu từ bán thêm/bán chéo
Nâng tỷ lệ giữ chân khách hàng ròng lên 98%
Tổ chức các cuộc họp định kỳ hàng tuần với bộ phận Chăm sóc khách hàng
6.4 - OKRs bán hàng: Tập trung hỗ trợ bán hàng
VÍ DỤ 1
Mục tiêu: Tăng cường năng lực hỗ trợ đội ngũ bán hàng Kết quả chính:
Triển khai thành công nền tảng đào tạo hỗ trợ bán hàng trước ngày [X], với 80% nhân viên được đào tạo sử dụng hệ thống
Xây dựng quy trình mới đo lường hiệu quả giữa nguồn khách chủ động (outbound) và bị động (inbound), trình bày cho ban lãnh đạo bán hàng trước ngày [XX]
Cải thiện chuỗi email marketing giúp tăng 20% tỷ lệ nhấp chuột
Áp dụng module dự báo mới và chuyển đổi sang phương pháp luận mới trước ngày [XX]
Điều chỉnh chính sách hoa hồng bán hàng và được phê duyệt bởi ban quản lý & hội đồng quản trị trước ngày [XX]
VÍ DỤ 2
Mục tiêu: Cải thiện hệ thống phân tích dữ liệu bán hàng Kết quả chính:
Triển khai thành công nền tảng phân tích kinh doanh và báo cáo thông minh trước ngày [XX]
Thiết lập hệ thống cảnh báo tự động dựa trên các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng (quy mô, thay đổi giai đoạn,...)
Cung cấp báo cáo tổng hợp hoạt động bán hàng hàng tuần cho ban quản lý trước ngày [XX]
Gửi báo cáo chỉ số pipeline bán hàng hàng tuần cho ban quản lý trước ngày [XX]
6.5 - OKRs bán hàng: Tập trung xây dựng và phát triển kênh đối tác
VÍ DỤ
Mục tiêu: Tăng trưởng doanh số thông qua các đối tác phân phối Kết quả chính:
Tuyển dụng và ký hợp đồng với 30 đối tác phân phối mới tại các khu vực Đông, Trung và Tây
Xây dựng và được phê duyệt chương trình khuyến khích đối tác cho Quý 2
Triển khai thành công cổng thông tin dành cho đối tác, đạt tỷ lệ 50% đối tác đăng nhập sử dụng
Cải tiến quy trình onboarding đối tác, thể hiện qua việc tăng 20% điểm số đạt chuẩn trong bài kiểm tra đánh giá